146 | SAP的HANA战略(下)

146 | SAP的HANA战略(下)

朗读人:秭明    07′00′′ | 4.13M

SAP 公司 HANA 战略的实施,当得上商业教科书的经典案例。对于一个 2009 年就吹起来的、但是却没有实际产品的 HANA 数据库,SAP 的开发和商业化道路概括来说就是四个字:心黑胆肥。

2010 年开始,SAP 在大力宣传 HANA 的时候,并没有大规模地卖 HANA,而是非常有重点地挑了几个人傻钱多的企业开始做内测。这些企业不但钱多,而且还愿意当小白鼠。2011 年以后,HANA 面向的对象稍微多了一点,但主要还是非常有钱的大型企业,比如德国电信、中石油、中石化这种。可以说一般没钱的企业是享受不到充当 HANA 小白鼠资格的。

HANA 需要内存 64 GB 以上的机器,但是一般来说 64 GB 跑起来大数据还是不够快。所以通常需要更多的钱买非常贵的硬件。而 HANA 的软件的最低配置是 30 万美元起。所以软硬件一起更是耗资巨大。从 2011 年到 2014 年,SAP 一直对 HANA 相关的产品定以非常高的价格。基本上这个产品给人的感觉就是:只有有钱的公司才能用得起,没钱的就算了。

所以市面上对 HANA 的各种抱怨,主要都集中在了 HANA 高昂的价格上了。然而这其实也是 SAP 想要的

  • 一方面,SAP 的高价让大家把对 HANA 的关注都集中到了价格上;
  • 另外一方面,SAP 通过高价获得了不少优质客户和源源不断的金钱,更是从这个高价的过程里获得了对产品来说非常重要的形象问题:HANA 就是“高大上”的代表。

另外,因为价格高,所以实际上真正使用 HANA 的用户并不多,而且这些用户的硬件多半都是高配版。这样,HANA 即使有这样或那样的问题,暴露在大众面前的机会也不多。所以在收获金钱的同时,SAP 也给 HANA 的逐步完善赢得了很多的时间。

SAP 宣传的大胆还体现在对 HANA 的宣传上。SAP 宣传 HANA 的时候,把 HANA 和 Oracle 的产品做对比。SAP 表示,HANA 是基于最新硬件和研究的新一代数据库,代表着数据库的未来;而 Oracle 则是一个已经存在了很多年的老朽的东西,不代表未来。

这个宣传,我们先不管是不是言过其实,但它的实际效果的确是非常好。那些不差钱的企业,比如中国石油,要的就是最新、最贵的东西。于是世界各地大量有钱的企业排队从 Oracle 转到 HANA 上。这些企业有中国的,有日本的,还有欧洲、美洲的。很多企业都是被 HANA 这种舍我其谁的势态给吸引过来的。

说起来真的是一物降一物。这么多年来,HANA 的出现,第一次对 Oracle 的基本盘产生了动摇。在这之前不管是 DB2 还是 SQL Server,Oracle 都不屑一顾。在 Oracle 看来,那些无非是跟在后面吃点“残羹冷炙”,算不得威胁。而 HANA 不断抢占 Oracle 的用户,让 Oracle 也开始着急起来。Oracle 在商业上显得非常被动。

并且后续 Oracle 一系列的发布:从 Timesten、Exalytics、Exadata 到 Oracle 12c In-Memory Option,简直是用实践再次证明了自己就是 HANA 的一个追随者,而 SAP 才是内存数据库的开拓者。所以很多人更懒得去理会那个亦步亦趋的 Oracle 了。Oracle 慌了,可能 Oracle 也没有想到,自己当初抢占 SAP 领地,SAP 这次也同样还回来了。

SAP 宣传 HANA 的另外一个十分胆大的地方就是敢吹,什么都敢吹。每次都是新功能、新特性先做一个半成品,就发布出去给客户用。不但发布出去,还在客户文档里面大肆吹多牛多牛。而实际上呢?这些半成品的 Bug 一堆又一堆。举个例子,HANA 在 2011 年的时候连 High availability 都还不具备,居然就开吹 HANA 不需要 High availability。然后用户们竟然还真的信了。

当然仅仅靠吹,牛皮总会有吹破的时候。所以 SAP 对 HANA 的商业实施的另外一举措就是疯狂地开发和发布新版本。在 SAP 把 HANA 推出市场以后,基本上开发团队做到了半个月到一个月一个新版本。每次新版本都会增加很多半成品的新功能,与此同时,也把前面几个版本里大的 Bug 都修复好。

这个做法的好处是:一方面,用户当了小白鼠测试了新功能,减少了自己投入在测试上面的成本;另外一方面,修复得如此及时,用户体验非常好。客观一点说,4 年发布了 80 个新版本,而且每两个版本之间的差异还是很大的,也就是说半年后和半年前的 HANA,简直就不是同一个软件。这是非常不容易且难得的高效率开发。

不仅如此,SAP 还在公司内部把 HANA 作为公司战略高度的产品来推广。具体来说,销售部门卖产品的业绩要重点看 HANA 卖了多少。开发团队各个产品组的新功能必须先支持 HANA 才可以去开发。至于没有 HANA 能不能跑起来,就不是必要条件了。总之,从宣传到销售到市场到研发一切以支持 HANA 为最高优先级。SAP 在那几年里,一直处于这样一种全力以赴的状态。

当然 SAP 清楚地知道自己很“跛脚”:传统数据库相关的技术积累太过薄弱,所以 SAP 在大张旗鼓开发 HANA 的同时,做的另外一件偷偷摸摸的事情是收购一个数据库厂商。SAP 买下了日子不好过的老牌数据库公司 Sybase。Sybase 虽然这些年产品卖得不好,但是在数据库领域还是有数十年积累的。这些传统数据库的技术,对 SAP 就非常地重要。

获得了 Sybase 的技术支持以后,SAP HANA 的体系立刻变得完整起来。举个例子,以前是所有数据全部在内存里才能用,但是总有人不是土豪,没那么有钱,买不起太高端大内存的机器,怎么办?HANA 后期的完整解决方案里面就有 cold data 存磁盘的办法,当然用的是 Sybase 那儿买的技术。

另外一个特别重要的是实时备份技术,这在任何商用数据库里都很成熟,但是 HANA 一直是“裸奔”的。买了 Sybase 后,就迅速地集成了 Sybase Replication Server。

SAP 偷偷地收购 Sybase,绝对是 SAP 下的一盘大棋里关键而又冒险的一步。成功了,一下子就获得了 Sybase 的技术,从而弥补了 SAP 的先天不足;失败了,HANA 的各种缺陷迟早会暴露出来的。那时 SAP 就会比较难往前走了。

Sybase 到手,关键技术整合起来后,2015 年的 HANA 已经是一个各方面都非常领先的内存数据库,即便是 Oracle 这样的“大佬”也无法有任何的实力可以撼动了。这样一来 SAP 的战略转型就顺理成章了。

对 SAP 来说,有和没有 HANA 是生死攸关的。HANA 战略的成功,无疑是技术和商业上的同时成功。这样的成功称得上是商业教科书的经典案例。

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精选留言

  • bluze
    SAP战略没的说 富贵险中求
    2018-09-09
  • 张志亮
    飞总可不可以谈一下ERP系列的软件和公司?目前我在做ERP产品的开发,对这个非常感兴趣。
    2018-09-29
  • 海滨
    厉害👍
    2018-09-08
  • 夜阳羽
    为老师点赞👍🏻
    2018-09-08